Roemer

Iets langer dan een maand geleden ben ik met 12 medestudenten begonnen met een 7 maanden durende opleiding tot Growth hacker bij The Talent Institute en de B. Startup School Amsterdam. De eerste maand van de opleiding was full time educatie in de verschillende facetten van het growth hacken. De 6 maanden erna zijn fulltime stage. Met deze opleiding kunnen we aan de slag in functies als growth hacker, business developer en online marketeer.

Ik wil jullie graag op de hoogte houden van de nieuwe kennis die ik op doe. In deze eerste blog zal ik de basis van growth hacken en het AARRR model uitleggen.

Bron

Growth hacken.. Wat is dat?

Growth hacken is het op creatieve wijze zoeken naar gaten in of nieuwe mogelijkheden van een systeem, om daarmee de groei van het bedrijf te katapulteren. De growth hacker gebruikt zijn skills in creatieve marketing, software engineering (product development) en data analyse om continu experimenten uit te voeren. Op basis van deze experimenten wordt de meest effectieve manier om te groeien onderscheiden. Met name bij startups is de growth hacker een veelgevraagde functie.

Een van de belangrijkste redenen hiervoor is dat er bij startups vaak een tekort is aan van alles, maar vooral een tekort aan tijd en geld. Daarom is het van belang dat de mensen die er werken breed georiënteerd en multi-inzetbaar zijn. Bovendien is het van belang dat er zo kort mogelijk op elkaar volgend tests kunnen worden uitgevoerd, waarvan de feedback direct kan worden verwerkt in het product.

Een growth hacker is daarvoor ideaal: hij kijkt naar de beschikbare data en gaat in gesprek met de gebruiker. Met de feedback die ontvangen wordt kan de growth hacker door zijn technische skills direct aanpassingen doen. Wanneer het product vervolgens geoptimaliseerd is kan de growth hacker zelfstandig een marketing campagne opzetten. Door de brede inzetbaarheid van de growth hacker kan de cycle van product ontwerpen naar gebruik door de klant worden verkort en wordt bovendien veel geld bespaard.

Growth Hack van Hotmail

Effectieve Growth Hack van Hotmail

Een van de succesvolste en eerste growth hacks is die van Hotmail.com aan het eind van de jaren ’90. (Je weet wel, die email cliënt die iedereen had voordat Google met een andere geniale growth hack de emailmarkt overnam. Lees hiermeer over de Gmail hack en andere hacks .)
Nadat zij hun — destijds — revolutionaire product lanceerden, wisten ze dat ze niet genoeg geld zouden hebben om een grote marketingcampagne op te zetten. Ze bedachten zich dat de klanten die zich al hadden aangesloten bij Hotmail ervoor konden zorgen dat hun hele netwerk op de hoogte werd gebracht van Hotmail. Dat deden ze door het simpele zinnetje ‘verstuurd met Hotmail’ automatisch onder elke email te plaatsen. Hiermee vonden ze op creatieve wijze een manier in hun bestaande systeem waarmee gratis hun product werd geadverteerd. Als gevolg van deze hack schoot Hotmail’s user base in 6 maanden van 20 duizend gebruikers naar liefst 1 miljoen gebruikers. Anderhalf jaar later kocht Microsoft het bedrijf op. Op dat moment hadden 12 van 78 miljoen internet gebruikers een Hotmail account.

Uiteraard was het van doorslaggevend belang dat Hotmail gewoon een goed product was. Het is dan ook belangrijk te onthouden dat growth hacken pas ingezet kan worden wanneer je product er klaar voor is om te groeien, oftewel: wanneer je Product-Market fit hebt bereikt. Dit doe je door steeds in kleine stapjes je product te ontwikkelen en doorlopend te testen bij je gebruikers. Heb je je doelgroep duidelijk gedefinieerd, zijn je gebruikers tevreden en is je product er klaar voor om de wereld te veroveren? Dan staan alle lichten op groen om te gaan groeien. Maar hoe breng je de groei van je bedrijf in kaart?

Pirate metrics

Veel bedrijven gebruiken complexe rapporten om hun groei te volgen — met tientallen statistieken, grafieken en voorspellingen. Dit is echter alleen van belang wanneer er écht de diepte in gegaan moet worden — of wanneer er iets goed mis gaat. Bovendien heb je een full time data analist of consultant nodig om deze rapporten continu te maken en bij te werken. De rapporten zijn te complex om snel en zelfstandig op te kunnen handelen.

AARRR Model

AARRR Model

                       Bron

Nee, neem dan het AARRR model, geïntroduceerd door Dave McClure in 2007. Het AARRR (spreek het uit als een grommende piraat) model is gebaseerd op de assumptie dat een bedrijf zijn klanten verkrijgt door 5 belangrijke fases: Acquisition, Activation, Retention, Referral en Revenue. Van elk van deze fases wordt de one metric that matters onderscheiden en gebruikt om het succes van de fase te beoordelen. McClure, zelf een serial entrepreneur en investeerder, stelt dat deze 5 key metrics voldoende zijn voor een CEO om snel en effectief te kunnen handelen bij het maken van beslissingen over zijn product.

Na het zien van het volgende — op het eerste oog weerzinwekkend gecompliceerde — plaatje, zal ik kort uitleggen wat elk van de fases inhoudt, welke problemen er kunnen optreden en hoe deze op te lossen.

Bron

Acquisitie
Acquisitie is de kennismaking van een potentiële gebruiker met je product. Bijvoorbeeld door het bezoeken van de homepage van je website en in te schrijven voor een free trial van het product. Een belangrijke metric is in dit geval de ratio tussen het totaal aantal bezoekers van je site en het aantal free trial signups. Als deze conversieratio erg laag is, kan je overwegen de usability of het design van de site te optimaliseren. Ook is het mogelijk de conversieratio te verbeteren door decall to action duidelijker te maken. Dat kan bijvoorbeeld door de button waarop de bezoeker moet klikken een opvallendere kleur te geven of het formulier dat hij moet invullen verkorten.

Activatie
Wanneer iemand na de signup gebruik maakt van je product, begint de activatie fase. Het doel is om de geactiveerde gebruiker direct duidelijk te laten worden wat de waarde van je product voor hem kan zijn. Tijdens dezeonboarding kan je bijvoorbeeld de functionaliteiten laten zien of de gebruiker iets laten toevoegen op de site. Het is van belang dat de gebruiker investeert in het leren kennen van je website, zodat hij terug zal willen komen. Een voorbeeld van de one metric that matters (OMTM) is in dit geval de verhouding tussen gebruikers die contribueren op je site versus gebruikers die dat niet doen.

Retentie
In de retentie fase is het doel dat de gebruiker regelmatig terugkomt om je product te gebruiken. Wanneer dit niet gebeurt, kan je de gebruiker helpen herinneren waarom hij zich aangemeld heeft in de eerste fase door middel van een email. In de mail kan je bijvoorbeeld features uitleggen die de gebruiker nog niet heeft gebruikt, om zijn nieuwsgierigheid aan te wakkeren. De OMTM kan hier het aantal logins of contributies per maand zijn.

Als de vorige fases goed en wel zijn doorlopen komt je gebruiker regelmatig terug, zal je hem je product willen laten verspreiden en er geld mee verdienen. De volgorde van deze fases kan wisselen, afhankelijk van het type product dat je verkoopt.

Referral
In de referral fase wil je de gebruiker stimuleren om zijn netwerk uit te nodigen eveneens jouw product te gebruiken. Zo gebeurt het regelmatig dat er cadeautjes worden uitgedeeld aan de gebruiker wanneer deze ervoor heeft gezorgd dat andere mensen het product gebruiken. In de begin jaren van Paypal betaalden zij bijvoorbeeld per vriend die je voor hen aanleverde. Hierbij moet je uiteraard in de gaten houden of je niet teveel kosten maakt met deze cadeautjes; als je referral programma kosten oplevert is het van belang te berekenen wat de verhouding is tussen de opbrengst van een nieuwe gebruiker ten opzichte van de kosten van een nieuwe gebruiker.

Revenue
De laatste fase is de revenue fase, waarbij de gebruiker de waarde van je product zo hoog vindt dat hij ervoor wil betalen. Wanneer alle vorige fases zijn doorlopen maar er veel dropoffs in deze laatste fase plaatsvinden, is het mogelijk dat de prijs van je product te hoog is. Ook zou je kunnen onderzoeken of je wel de juiste betaalmethodes op je site hebt geïntegreerd.

— — — — — — — — — — - — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —— — — — — — — 

Wil je meer over Growth Hacking weten? Of over iets anders?
Stuur me gerust een bericht op LinkedIn en volg me op Medium

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *